耀邦家具：成功=开放的理念+沉着的规划

在家具行业，耀邦集团堪称品牌先驱。2000到2006年，正是国内家具业OEM高速发展的时候，但是耀邦集团的决策者从1999年起就开始着 手打造品牌，目前耀邦成了一个具有市场号召力的家具品牌，在国内市场如鱼得水。到如今，电子商务被视为新的市场大蛋糕，有着卓越目光的耀邦有着怎样的应对 策略，耀邦集团家具事业部总经理冷月向我们介绍了近期的发展目标。

1、从贴牌代工的小工厂起步，到坐上了家具产量的头把交椅，再到今天向欧美等国出口自主品牌的产品，耀邦家具这十几年来发展迅速，能不能分享一下耀邦成功的秘诀？

耀邦家具在今年的家具商会上获得了副会长和荣誉会长两个牌，这是对我们企业的肯定。其实每一个成功都不是偶然，任何时期都应该有不同的目标。凡是一个成 功的企业，老板一定是跟着企业一起成长，利益分配非常到位，能够号召企业上下一起奋斗的。可以说这个企业土壤孕育了人才，人才推动了企业发展。

我们企业是唯才是用，只赚能赚的钱。就拿我们这次开拓电子商务平台的工作来说，因为目前我们企业的人才，没有能够在电子商务上开辟业务的，我们觉得专业 的事情就要专业的人来做。所以我们选择与电子商务团队合作，我们提供平台，提出要求，其他的让他们自由发挥，我们两者之间是合作的关系，并没有谁替谁打工 这一说。我们不要把所有利润都自己赚了，因为没有这个技术也赚不来，所以该分给别人赚的钱还是要分出去，给他们足够的空间去做好他们专业的工作，这样才能 达到双赢。

2、目前国内家具企业纷纷发力打造大众品牌，您怎么看待这个现象？家具行业的发展趋势是怎么样的？

这个现象表明家具行业越来越有活力了，这个市场吸引了这么多企业来关注来驻入，发展潜力还是非常大的。我很乐观地看待这个现象，百花齐放是好事。

现在的家具产品应该是朝着小户型家具发展。我们耀邦在开发针对小户型进行设计、低成本低价格的产品，针对特定人群进行推广，致力打造中产阶级的幸福生 活。现在房产政策收紧，今年开始表现的比较明显，老百姓越来越多选择经济适用房、小户型房，这个也是趋势，我们也相对应地调整了产品规划。

此外，我觉得家具行业走电子商务是一种趋势，传统渠道已经不能满足行业的发展了，如果能够开辟网上销售这一个市场，线上线下配合销售，家具企业才能更好 地谋求发展。另外，打造品牌也是一种很重要的手段，企业越来越多，消费者认不了那么多，牌子做强做响，对开拓市场也是大有裨益的。

3、去年耀邦巨资赞助了电视剧《大女当嫁》，为什么会想到通过赞助电视剧来进行品牌营销？今年品牌营销还有哪些计划？

营销推广方面，我们会以户外广告宣传为主。赞助电视剧是一个偶然，就因为看着剧本挺好的，估计会引起不小的反响，就去做了。电子商务方面是一个迎合时代的变革，我们正在往这方面完善。另外，我们会通过网络组织一些公关活动配合营销，硬性的广告我们不会投入太多。

电子商务现在是大势所趋，很多企业都在建立这样一个平台，看起来很简单，但是其中要有很强的软实力。我们在05年就开始接触电子商务，但是当时重视不 够，定位也不够准确，所以遇到了一些阻滞。如今我们找了几个专业做电子商务的人才来做，我们的思维和技术跟不上，只能找专业的人来做，术业有专攻，我们也 很信任他们。如无意外我们官方独立的电子商城今年会开始启动。

除了自己开发独立的官网商城，我么还计划在比较好的平台上开设电子商务平台。另外也会结合现在比较流行的消费形式――团购，跟大型的团购网站合作，自己也组建团购平台，满足不同类型网民的需求，拓展我们的市场。

4、耀邦有自己的网络商城，也开始全力向电子商务进攻，您认为该如何协调网上销售和线下销售之间的冲突？

线上线下最大的冲突就是价格和服务，这个涉及到利益的分配，要做到双方满意是非常艰难的。网民既希望享受线下的服务，又想享受网上的价格，在线下的经销 商和线上的电商平台之间来回讨价还价，这是电子商务难做的重要原因。以前在利益分配上做过很多尝试，后来都以失败告终。

因为成本运营等的因素，线上线下不可能做到统一价格，所以我们就决定，线上线下做差异化的产品，在两个渠道分别进行不同的系列产品销售，线下的经销商不会受到网上价格的影响，保证既有的利益，也就乐意为消费者承担相应的服务。这也是我们一直在完善的利益分成系统。

5、您认为日后家具行业的电子商务会有哪些新的特点？

电子商务做得成功，就必须要以高于消费期待的标准要求自己。如果消费者抱着买来试一试的心态购买你的商品，你提供给他的居然是让他超乎意料的好的东西， 消费者一定会对你产生信赖。现在电子商城很多，顾客为什么要光顾你这家，就是因为觉得非你不可。这一点上，商家一定要做到的是诚信，说到做到，才能让消费 一次两次的顾客成为你的老客户，让消费者陪着商家一起成长。

6、对于家具企业发展电子商务，耀邦有没有哪些好的建议？

互联网提供产品越丰富，消费者的期望值就越高。很多时候企业并没有想做对消费者不利的事情，但是由于网络传播速度和范围是不可估量的，网友买的是你的结果，不是你的意愿，所以做不到的事情绝对不要空口说白话，用做出来的诚信去说服消费者。

最重要的一点，企业要根据自身的发展做不同的事情，不要盲目跟风，一哄而上反倒乱糟糟地收场，是对企业很大的伤害。

家具电子商务，每一个人都不能否认这是个趋势，但真正要做得好，必须要根据企业自身的情况，做好产品定位。我们建议，线上线下的产品要有差异化，这样才能真正开拓更多的市场。

传统渠道，就像做股票，电子商务就像期货，风险是不一样的。股票可以放着不用，但期货不同，跌到一定程度想要继续就必须继续投钱进去。所以，要看准了再入手，找到企业健康的出发点，才能保证企业稳健发展。