2016-06-21
冰丽
中国家具网
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我是业务员出身的,现在也经常自己跑业务。
最近,常常接到一些业务员的电话,来回几个回合交谈后,他们一无例外的总是找各种理由要求面谈。如果我说没时间,让他们先发资料看看,他们又会长片大论的说有些事情电话里讲不清楚,而且还是无一例外的会说只需要耽误我10分钟的时间。有几次,我被逼得没有办法,只好让他们来了(谁让咱也是跑业务的,不忍心呢)。谁知来了之后,大多并没有做好充分的准备,只能泛泛而谈。
有一次,我对一个来之前承诺只谈十五分钟的我印象还不错的业务员说:“你看,其实你们今天根本没必要专门过来,不但浪费你两个人的时间,我还得陪着你们,而我们谈的这些内容,发资料给我完全可以的,而现在,我做决定前,还想知道关于****方面的的权威的统计数据,你们回去准备好给我就可以了,我决定了,自然会主动找你的”。
谁知他听后,非但没有回去,还打电话给他们经理,然后让经理和我说,结果,尽管我打断好几次,一再说明我还需要了解相关的权威数据,但他们的经理还是很顽强的又把他们的产品讲述了一便。
说句题外话,其实我之前对他们的产品是非常感兴趣的,私下里已经和朋友说了要购买这个产品的。
可笑的是,尽管我再三的说明,我还需要了解更多的信息,希望他们帮我找下,那个业务员还是再一次拨通了他们销售总监的电话,情况可想而知,他们的总监——号称手里管着几百号业务员的总监,同样顽强的把产品特点讲了一遍,电话打了半个多小时,给我的感觉,我当时要是不拿钱出来,他们会向中国人民打*一样前赴后继的轮番轰炸我,汗!
后来,大概2小时后吧,我不得不婉言请他们回去,还不得不很热情的送了送他们,真的,这种攻势下,让我觉得不买我对不起他们。
可是我终究没有购买,而且有点不太愿意购买了。
我记得以前写过一篇“销售如泡妞”的博文,所以,当交谈中我知道这个总监只有26岁时候,我就问他,你认为如果你在追一个对你颇有好感的女孩子,你认为有必要用这种穷追猛打的方式吗,可能有时候反而会把人家吓跑吧?他憨笑……
我不否认这样的方式不管是业务还是泡妞,肯定有一定的成功率,但是,我想,高手绝对不会这样做。所谓“销售如泡妞,泡妞如钓鱼”,高手钓鱼,发现鱼儿已经上钩,他会怎样呢?是的,他会很安静的等待鱼儿把钩牢牢的吞下去,那时,想跑都跑不掉了,不是吗?
销售也是一样,对于很感兴趣的客户,他既然已经认可了产品,就像鱼儿上了钩一样,如果他暂时还没有做决定,肯定是还需要一些条件来说服自己,那么,销售员的任务就是给他提供这些条件,帮助他说服自己,这就够了。
现代人都是很有主见的,我们做业务员的,不可能老想着靠自己的长舌头去说服客户,实际上,客户都是被自己说服的,我们只不过是帮助他说服自己而已。当然,这里面有一个观察力的问题,就是你能不能敏锐的察觉客户做决定需要什么条件?也有一个信息不对称的问题,就是客户做决定需要的条件来源问题,一般来说,任何一个人做决定,都是基于自己的实际情况和对外部信息的了解,然后根据逻辑推理,选择一个自己认为最佳的决定,这点要特别注意。
就是说,业务员首先也了解客户的实际情况,以及客户是怎么考虑问题的?他对我们自己的产品和对手的产品知道多少?然后根据这些情况,结合我们的产品特点向他提供产品详细资料或者权威统计数据,让他用自己的逻辑去推理,然后做决定。
我很佩服那些电话营销高手和外贸高手,因为他们只需要一部电话、一台电脑就可以做成业务,成本低而效率高。其实,我们为什么不向他们多学习学习呢,吸取他们的长处。
我这么说并不是反对见客户,毕竟,和客户面谈是可以捕捉到很多电话里得不到的信息的,尤其在中国。我的意思是说见客户前必须有充分的准备,别动不动就就使着吃奶的劲要求见面,好象只要一见面就能搞定一样。
所以,为了让你有更高的效率,为了让你付出的时间和费用能产生更好的效益,请不要动不动就要求和客户见面。
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15811192007